5 coisas que te impedem de ser um vendedor Pik@ das galáxias!


5 coisas que te impedem de ser um vendedor pik@ das galáxias

Eu tenho certeza absoluta que se você chegou neste artigo é porque você acredita que pode melhorar como vendedor. Se marketing é a alma do negócio então a venda é o coração. Quando se fala em vendas podemos dividir em 2 grupos: Os que acreditam que vender é importante e por isso gostam de vender, e aqueles que não levam jeito algum para vender, ou que acha que vender não é pra ele.

Vender é um exercício diário e não acontece por acaso ou ali na hora como num passe de mágica. É muito raro quando você vende sem questionamentos do cliente, esse já é o cliente decidido e informado, Ele sabe o que quer e quanto custa. Ninguém nasce sabendo! Porque você não começa usando as rodinhas? Foi assim que aprendemos a andar de bicicleta certo? É preciso um certo preparo antes de ir pro mercado vender.

A palavra que quero que você tenha em mente é: TREINO!

Cara, olha o Cristiano Ronaldo (que acabou de ganhar mais uma Champeons League) você acha que ele treina? TREINA E MUITO! Ele é um dos jogadores mais centrados quando está em uma competição, todos os seus amigos de clube e até de outros clubes dizem que ele é um competidor voraz e que sempre quer melhorar.

Você acha que ele precisa treinar? Se você for uma pessoa que faz o que faz apenas por dinheiro dirá certamente que não precisa. Mas se você for alguém com um propósito, dirá SIM, ele precisa. E olha que o cara treina igual um tarado! Se juntar o seu salário com o meu, não dá o que ele gasta de almoço. E o cara TREINA e TREINA e TREINA!

Muita gente cai de paraquedas em vendas, e falo isso com muita convicção porque sou amigo de um dos maiores treinadores de vendedores do país, Gustavo Malavota. Que é fundador do Instituto Vendas (Depois me paga esse jabá aqui hein seu fela). O que mais ouço o Guta dizer é: Que os vendedores precisam melhorar muito o seu ATENDIMENTO em vendas.

Já chegou em algum estabelecimento que você demorou horas pra ser atendido e quando foi atendido foi tipo meia punheta? É uma bosta! A vontade que dá é de sair correndo e ainda processar o local. Agora, tem lugar que você quer passar a semana e ainda trazer a família (incluindo a sogra) de tão TOP que foi o atendimento.

Tá Claudio to entendendo, mas e as 5 coisas que me impedem de ser um vendedor Pika das Galáxias?

Aqui vão algumas dicas que se você estiver iniciando sua carreira como vendedor irão mudar a sua vida.

 

 

1 – FALE MENOS E OUÇA MAIS

Tem gente que acredita que o vendedor é aquele cara que fala sem parar do produto, que tem de qualquer modo convencer o cliente que seu produto ou serviço é bom, sabe aquele modelo de vendedor que batia de porta em porta com uma mala cheia de produtos? Esse vendedor morreu. Pare de falar como se fosse o Faustão e ouça mais.

E por quê? Se você conseguir fechar mais a boca, vai obter muito mais informação crucial do seu cliente, informações valiosíssimas que você nunca iria conseguir com perguntas diretas.

 

2 – NÃO SE COMPORTE COMO UM VENDEDOR

(WTF) Mas como assim Claudio? Vou te explicar. Nós temos (acredite se quiser) uma espécie de sensor contra vendedores. E isso é muito natural, levando em consideração que uma pessoa é impactada por umas 3 mil propagandas por dia tentando lhes vender alguma coisa. Tem gente que quando liga o botão vendedor FUDEU! Pode estar em um churrasco com a família, num jogo de futebol, na balada onde for.

Se você der uma brecha a pessoa entra no modo vendedor e começa a falar o quão maravilhoso o produto dela é e como ele pode mudar a vida de quem o comprar. (lembre-se da primeira coisa que te impede de ser um vendedor pika- logo acima)

NÃO FAÇA ISSO! Estamos combinados? Fale como se fosse um amigo, um parente próximo debatendo algum assunto. As pessoas compram (compram muito mais) de quem elas sentem segurança e quem elas confiam.  E é por isso que o médico nunca entra no modo vendedor, ele sempre te manda ir no consultório dele.

“Mas, doutor é urgente dá pra dar uma olhadinha aqui agora e me dizer o que é?” Passa lá no consultório, aqui eu não tenho os equipamentos necessários. Porque ele faz isso? Porque ele não liga o botão vendedor, ele não fica falando igual o Faustão… E você deve saber que vendemos muito mais quando não queremos vender.

Dá uma lida nesse artigo aqui pra compreender melhor: Tá dificil vender não é guerreiro?!

 

3 – PARE DE SER PREGUIÇOSO!

Essa é uma das piores coisas que você pode ter como vendedor ou como qualquer outra coisa que você se proponha a fazer nessa vida, Preguiça. Entenda que se você não fizer a sua parte, NINGUÉM vai fazer por você. Uma coisa que tem impedido muitos vendedores de prosseguirem se desenvolvendo e conquistando melhores resultados é a falta de estudo de seus clientes.

Alguns vendedores acreditam que seu maior diferencial está na sua capacidade de eloquência, persuadir e até em sua aparência. E por isso, não vão nunca passar de um mero “vendedor” e nunca será um VENDEDOR (sim, existe uma diferença). A moeda do século XXI se chama: ATENÇÃO.

As pessoas mudam rapidamente, hoje o comportamento do consumidor é outro muito diferente de 10 anos atrás. Se você passar a estudar seus clientes, digo o comportamento deles, se você passar a perceber mais as pessoas, seus hábitos, gostos, enfim… Você com certeza terá muito mais chances de vender pra essas pessoas, porque você vai saber exatamente como se comunicar com elas, vai poder falar de um jeito tão próximo que vai parecer um amigo.

 

4 – VENDER É TER O CONTROLE DA SITUAÇÃO

Nesse ponto eu quero falar sobre a NEGOCIAÇÃO, que é um ponto que acaba antecedendo a venda em si.

Nem sempre o cliente tem razão. Ele sempre vai pensar que “acha” que sabe o que é melhor para ele. Nesse momento, de negociação muitos vendedores por falta de preparo ou experiência se deixam levar pelo nervosismo e ansiedade em pegar o cheque assinado e voltar pra casa com o seu ganha pão ou mostrar pro seu chefe que ele é o cara.

E nesse momento o cliente acaba se aproveitando, e pensa: “Eu tenho a caneta, então o que eu disser ele vai aceitar”. Meu amigo, aqui começa uma luta que coloca qualquer Cage do UFC no chinelo, começa a luta pelo CONTROLE. O cliente tem a caneta, mas você tem a solução para o problema dele, e aí?

Aqui vão alguns toques:

– A esta altura do campeonato, o cliente já te conhece e confia, além de entender que você tem uma solução que custará muito mais barato que este problema que ele vive esteja custando a ele;

– Mostre a ele que o seu tempo vale dinheiro cacete! Pelo amor de Deus, pare de ficar tolerando atrasos, nunca arraste a reunião por mais 30/40 min porque o cliente atrasou e nunca marque uma reunião sem horário de término! Em nome de DEUS! Se a reunião é às 14h, ela é de 14h às 15h e não de 14h às até eu tiver fôlego.

– Marque reunião APENAS com quem decide, nunca permita que o cliente fique te jogando de gerente para diretor de diretor para gerente como se fosse uma partida de tênis;

– Ouça mais e fale menos, divida sua reunião em 80/20. 80% do seu tempo você vai ouvir e ser totalmente cordial, já os 20% finais você irá ser totalmente direto, rápido e certeiro (Mostre que tem o controle), você vai usar esse momento para forçar o cliente a assinar o cheque e fechar o contrato. Será um momento extremamente delicado e DESCONFORTÁVEL, então seja rápido.

Caso o cliente dê uma negativa, Agradeça a atenção e SAIA IMEDIATAMENTE. Se o cliente pedir um prazo, MARQUE ali na hora o prazo da resposta dele, e envie e-mails diários e curtos, cobrando essa resposta (Lembra, você precisa manter o controle).

 

5 – ESQUEÇA O PREÇO

Sabe aquele vendedor que calcula assim: Eu tenho 10 camisetas que custam X reais, se eu vender Y eu vou ter Z por mês e isso já está ótimo, só preciso vender Y por mês.

O que acontece aqui é que você passa a valorizar MUITO o produto e focar no dinheiro, e isso te fode de todas as posições do kama sutra com areia. Tem muita gente FRUSTRADA hoje no Brasil porque tem essa postura de cérebro de passarinho, só quer fazer pra manter a sua vidinha, uma manutenção pessoal. Entenda que o CLIENTE precisa SER AJUDADO por você, o preço pode ser R$ 1,99 ou R$ 9.999,99 se você fizer tudo o que falamos até aqui, o preço vai ser um detalhe.

Porque você vai ter agregado tanto valor ao seu produto que o cliente vai comprar, nem que ele tenha que parcelar em todos os cartões de crédito dele, nem que ele entre no cheque especial ou que ele faça um empréstimo, cara em alguns casos tem cliente que pega dinheiro com agiota.

Não importa, se você tem uma dor de dente (e isso dói pra caralho) você vai pagar pro dentista quanto ele pedir, você quer é mais ficar livre dessa dor maldita. Uma dica, você percebe o quanto tem valor uma determinada quantia para uma pessoa, na maneira com que ela fala esse valor, repare:

Se ela falar o preço de um jeito lento e enchendo a boca, significa que isso pra ela CUSTA MUITO (tem muito valor), agora se ela falar rapidamente, significa que isso pra ela não custa tanto assim (tem pouco valor). Então, quando falar o PREÇO pro seu cliente, fale rapidamente e quando falar dos valores/benefícios, fale beeeem leeeeeentameeeeente. 😉

  • Grande Claudio, show de bola o texto. Parabéns.

    • Vlw Rômulo! Obrigado por ler irmão! Feliz em poder contribuir de alguma forma! #TMJ