Como analisar uma ideia de negócio?


 

Esse artigo foi gerado a partir da pergunta do Marcelo Saldanha em um comentário no Facebook: “Como analisar uma ideia de negócio?” (Obrigado Marcelo pela pergunta).

Existem empreendedores que são verdadeiras máquinas de ideias, eles tem uma ideia a cada minuto! E isso é ruim? Não! Ruim é ele não ter foco para validar se sua ideia realmente é boa, acredito que o que levou o Marcelo a fazer esta pergunta foi exatamente porque ele quer focar em sua ideia para validá-la no mercado.

Poderia resumir este artigo com outra pergunta: A sua ideia resolve de fato um problema do seu público alvo? Ela ajuda a eliminar uma dor dele?

Os empreendedores são apaixonados pela solução que criam, são apaixonados pelas ideias que sempre vão mudar o mundo (eu também já fui assim), Aconselho fortemente a leitura do livro: “A startup enxuta” de Erick Ries e também o livro do mestre Ash Maurya, “Running Lean”.

Nestes dois livros você aprende a se apaixonar não pela solução mas pelo problema em que você se propõe a solucionar, é um empreender de fora para dentro sabe?

É importante você entender que precisa de algo que chamamos de “Validação”, o que é muito diferente de “Achismo”. A maioria dos empreendedores trabalham na base do achismo e isso com certeza é um dos fatores que tem mais afundado as Startups no Brasil, porque não tem consistência. Você precisa inclusive Validar o problema, ele é um problema real?

Aqui vão algumas dicas para você validar o problema que está buscando resolver:

 

  1. Por que é tão importante entrevistar meus clientes?

No processo de validação do problema, a primeira coisa que você quer descobrir é se o seu cliente acredita que o que você está construindo resolve o problema dele. E para descobrir isso, você deve responder ao longo da entrevista as seguintes perguntas: O cliente sabe que ele tem esse problema?  O cliente tem empatia por esse problema? Nosso problema é uma dor para o cliente? Se sim, como eles resolvem esse problema hoje? Essa é a segunda descoberta na validação do problema: como os clientes resolvem esse problema hoje? Descobrindo isso, você vai descobrir quem são seus reais competidores e com quem você terá que disputar a atenção dos seus clientes. Então, nessa primeira etapa, nós não conversamos com o cliente sobre a solução. Nos limitamos a falar sobre o problema, sobre as dores do cliente e a aprender com ele diferentes formas de resolver esse problema.

 

  1. Mas por que é tão importante fazer essas entrevistas?

A importância das entrevistas para o processo de validação se resume a 3 pontos: Entrevistas são a melhor forma de entender o perfil do seu cliente. Na verdade, você vai identificar diversos perfis de clientes, como e quanto o problema impacta na vida deles. São também uma oportunidade de engajar seus primeiros clientes. Ao criar uma startup, você estará executando o processo de desenvolvimento do produto e de construção do relacionamento com o cliente em paralelo. Então aqui é o momento para você começar a fazer isso. As entrevistas ajudam a entender o ponto de vista do cliente. E quando você conseguir enxergar o problema pelo ponto de vista do cliente, você estará com todas as ferramentas para construir a melhor solução para ele.

 

  1. Mas por que entrevistar clientes é tão difícil?

A maioria dos empreendedores precisam ser apaixonados pelo problema que estão tentando resolver. Alguns deles sentem a “dor” que esse problema causa no dia a dia e, como dizem por ai: “a dor cega” e quando o empreendedor é vítima dessa cegueira, geralmente ele acha que já sabe tudo sobre o problema e sobre a solução. As entrevistas provam que em 99% dos casos você sabe muito pouco sobre o problema que você está tentando resolver e menos ainda sobre a solução e é isso que torna o ato de entrevistar clientes e defrontar-se com essa verdade algo tão difícil.

Encare as entrevistas como um exercício de aprendizado e descoberta. Essa postura vai tornar o processo mais fácil e menos doloroso.

 

 Agora vamos às dicas para Validar o Problema

 

1 – Construa um roteiro que o ajude a aprender sobre o problema. Não tente vender a solução.

Antes de tentar vender, você deve entender e validar o verdadeiro problema, ou então você pode estar tentando vender gelo para esquimó. Para isso, comece a entrevista com uma história para contextualizar o problema e depois escute o entrevistado. No início, seu roteiro não estará perfeito. Ele também é um MVP, então use as primeiras entrevistas para fazer ajustes no roteiro e melhorar sua abordagem sobre o problema.

 

2 – Não pergunte aos seus clientes o que eles querem. Meça o que eles fazem.

Até porque muita vezes os clientes não sabem o que eles querem ou qual é a melhor solução para o problema. Seu trabalho é validar o que o seu cliente diz, analisar como que ele faz. Por isso, é tão importante saber como o cliente resolve o problema dele atualmente, lembra que falamos disso mais acima? 😉

 

3 – Mantenha o foco da entrevista no problema.

Facilmente você vai de uma entrevista sobre um problema para uma conversa sobre novela, quem vai ganhar o campeonato brasileiro ou o BBB, ou até mesmo o último escândalo do governo. Então mantenha o foco.

 

4 – Crie um grande pipeline de possíveis entrevistados.

Nem todas as pessoas que você entrevistar serão seus clientes iniciais (early adopters). Por isso, é melhor começar com uma grande lista de entrevistados e depois segmentar essa lista em grupos menores. Para galera de “comercial” é mais comum esses pipelines.

 

5 – Dê preferência para entrevistas presenciais.

As entrevistas de validação precisam acontecer, preferencialmente realizadas de forma presencial. Se não for possível fazer de forma presencial, faça por Skype ou Hangout (com a câmera ligada, para conseguir ver a reação do cliente e a linguagem corporal dele durante a conversa) e em último caso faça por telefone.

 

6 – Comece com pessoas que você conhece, mas não vale pai e mãe.

Selecione pessoas dentro do seu networking que são potenciais “vítimas”do problema e peça a essas pessoas indicações de outros potenciais entrevistados. Será sempre mais fácil agendar entrevistas quando o convite vem com o aval de algum amigo em comum.

 

7 – Não faça as entrevistas sozinho.

Ter uma segunda pessoa realizando as entrevista junto com você ajuda a manter o foco e a capturar mais informações relevantes. Duas pessoas já representam pontos de vista diferentes, então algo que o cliente fala que para você pode não ser tão importante e passará despercebido se você estiver sozinho, para o seu parceiro pode ser um gancho para novas descobertas.

 

8 – Não pague por entrevistas.

Seu objetivo com as entrevistas é encontrar clientes que pagariam você e não o contrário. Lembre-se você está operando em MVP! Portanto, não pague pelas entrevistas ou ofereça qualquer incentivo.

 

9 – Não grave as entrevistas.

Gravar as entrevistas seria uma comodidade, mas geralmente as pessoas não ficam tão à vontade ou são 100% sinceras quando estão sendo gravadas. Por isso, sugerimos que você não grave as entrevistas e de maneira alguma faça isso sem a devida permissão do entrevistado.

 

10 – Considere usar uma ferramenta para agendamentos.

Se você for disciplinado e realmente entrevistar 60 pessoas você vai precisar da ajuda de um software de agendamento. Sem isso, você vai perder muito tempo do seu dia trocando emails para achar o melhor horário para você e para o seu entrevistado. Uma forma simples de resolver esse problema é usar a própria agenda do Google.

 

No Lean Canvas já existe uma área específica para métricas, mas para cada uma delas existem métricas que permitem que você acompanhe o processo de validação e visualize o que está validado ou não. Olhe a tabela abaixo, ela possui uma sugestão de métricas que você deve acompanhar em cada parte do seu canvas.

 

Leitura Recomendada: Lean Canvas (Modelo de Negócios)

Bom, espero ter ajudado não só ao Marcelo Saldanha, mas outros empreendedores também 😉 Se tiverem dúvidas já sabem, coloquem nos comentários logo aqui abaixo.